André heeft er helemaal tabak van. Wéér heeft de directie een voorstel van hem aangehouden. Wéér geen besluit. Echt om gek van te worden. Zo kan hij niet verder. Hoe moet hij dit aan de software-leverancier uitleggen?
André (45) is projectcontroler bij een ministerie. Hij heeft bakken vol expertise, Nijenrode gedaan, en is daarna bij de overheid gaan werken. Omdat zijn hart bij de publieke zaak ligt. “Maar zoals dat hier gaat Ester! Ik twijfel of ik hier wel moet blijven. De stroperigheid!”
We hebben een goed gesprek, waarin we heel hard lachen, maar we weten ook dat dit serieus is, dit moet anders.
Het liefst wil hij het 6 maanden Groeiprogramma van De Succesvolle Ambtenaar (DSA) doen. Omdat het programma hem gaat helpen meer voor elkaar te krijgen mét zijn werk en vóór zijn organisatie, wil hij zijn baas vragen dit programma voor hem te betalen.
“Hoe kan ik dit het beste aanpakken?”
Verkoopvaardigheden voor ambtenaren is één van de pijlers van DSA. Dus ik heb wel wat ideeën voor hem.
In dit blog deel ik mijn 7 adviezen, die ook voor jou heel interessant zijn als jij een training van vele duizenden euro’s wil aanvragen bij jouw baas.
7 tips om van jouw baas een ‘ja’ te krijgen op je trainingsverzoek
Verkopen is misschien niet de eerste vaardigheid die je denkt nodig te hebben als ambtenaar. Je werkt in een niet-commerciële organisatie aan niet-commerciële dossiers. De kans dat je wel eens een verkooptraining gedaan hebt of een boek over verkooptechnieken hebt gelezen is klein.
Toch heb je ze wel nodig, deze verkoopvaardigheden. Zowel zakelijk als privé. Op ieder moment dat je een ander nodig hebt en die ander zowel ‘ja’ als ‘nee’ kan zeggen, is het handig dat je iets over verkopen weet.
Ik geef je graag 7 tips die gebaseerd zijn op verkooptechnieken, die je helpen als je een training aan je baas vraagt:
1. Wat verwacht je eigenlijk, wees eens brutaal eerlijk naar jezelf
Heb je wel eens meegemaakt dat je een voorstel in een overleg bracht en dat je dacht: als ze maar niet die en die vraag gaan stellen. En wat gebeurde er … Precies, juist die vraag wordt gesteld.
Het is zo bijzonder: als we iets aan iemand vragen dan weerspiegelt diegene vaak precies wat we verwachten. Dus als je zelf niet gelooft dat de ander ‘ja’ gaat zeggen, dan gebeurt dat ook vrijwel altijd niet. Dan kun je je dus eigenlijk net zo goed de moeite besparen.
2. Wat heeft je baas eraan als jij deze training gaat doen?
Een ‘ja’ krijgen van een ander gaat een stuk makkelijker als de ander er ook wat aan heeft. Dus, wat levert de training op, wat ga jij anders doen en wat heeft jouw baas en jouw afdeling daar aan? Ga je bijvoorbeeld geld besparen of tijd? Of is het resultaat goed voor het imago of de relaties van jullie afdeling?
Let op: hoe meer je het over échte resultaten hebt, in plaats van over middelen, hoe interessanter het is voor de ander.
3. Wat heeft je organisatie eraan als jij deze training gaat doen?
Kijk eens wat verder, hoe past jouw wens bij wat jouw organisatie nodig heeft. Bijvoorbeeld: de werkdruk binnen jouw organisatie is sky high. Het ene verzoek na het andere komt op jou en je collega’s af. Het lukt maar niet om prioriteiten te stellen.
Als jij dan een training wil doen die jou leert om goede keuzes te maken, dan kan jouw leidinggevende denken: “dat doen we niet, want dan gaat hij steeds ‘nee’ zeggen. Daar lijden de collega’s onder.”
Wellicht is het mogelijk dat je afspreekt dat je je nieuwe vaardigheden deelt met anderen. Zodat er een olievlek ontstaat in jouw organisatie.
4. Wat heeft de samenleving eraan als jij je ontwikkelt?
De overheid is er natuurlijk niet voor zichzelf, maar voor de samenleving. Stel je voor, je bent programmamanager Duurzaamheid. Een programma waarvoor je eigenlijk jouw hele organisatie nodig hebt om echt succesvol te zijn. Als jij leert hoe jij jouw collega’s makkelijker meekrijgt wordt er veel meer energie bespaard en duurzaam opgewekt in de samenleving dan wanneer alles bij jou (en je team) vandaan moet komen.
5. Hoe maak je van de training een échte investering
“De cost gaet voor de baet uyt” is een oudhollands handelsgezegde. Dat is wat een investering is. Eerst kosten, dan baten. Een investering is succesvol als de opbrengsten (veel) hoger zijn dan de kosten. Leer jij bijvoorbeeld om de praktische kant van de overheidsfinanciën helemaal onder de knie te krijgen dan levert dat jouw dossier heel veel op. Je haakt daarna goed aan bij de Planning- en Controlcyclus en wordt heel goed in subsidies bij andere overheden aanvragen.
NB: denk bij “de Baat” niet alleen aan geld. Tijd, relaties, gezondheid etc. zijn ook heel belangrijke baten.
6. Ben je zelf bereid (een deel van) de investering te doen?
Als je zelf bereid bent de training deels te betalen en/of deze in jouw eigen tijd te doen, dan geeft het veel vertrouwen bij jouw baas dat je er écht voor wil gaan.
NB: mijn persoonlijke ervaring is dat mensen die zélf (deels) hun training betalen er veel meer uithalen. Ze implementeren sneller en meer en halen daardoor meer resultaten. Dat is echt een verschil. (If you pay, you pay attention).
Dat het niet gangbaar is in jouw branche betekent niet dat je het niet moet doen. Juist door zelf je koers te bepalen en te doen wat nodig is maak jij het verschil. Haal je betere resultaten, maak je sneller promotie en je haalt veel meer voldoening uit je werk als je zelf achter het stuurt zit.
Misschien heb je een IKB en is het slim om dat in te zetten?
7. Geduld is een schone zaak
Soms is er gewoon wat meer tijd nodig. Een ‘nee’ is niet altijd definitief. Sterker nog, iedere verkoper weet dat er vaak tijd nodig is. Een paar contactmomenten. Dat is gewoon psychologie. Er is tijd nodig om aan een verzoek te wennen, er even over na te denken, het van verschillende kanten te bekijken. Lef en doorzettingsvermogen zijn 2 heel belangrijke succesfactoren. Dus laat je niet uit het veld slaan door een nee, vraag gewoon door. Wat is precies het bezwaar? Onder welke voorwaarde kan het wel? Op een ander tijdstip misschien?
En André?
André vroeg om akkoord op het Groeiprogramma en kreeg eerst een ‘nee’. Een paar weken later kreeg ik een appje: we gaan het toch doen! Hij had een nieuw project gekregen binnen het ministerie. Een project dat heel goed bij hem paste en waar hij graag een vliegende start mee wilde maken.
Meer weten?
Verkopen is een heerlijke vaardigheid. Als je het goed kunt help je daar niet alleen jezelf mee, maar juíst ook je gesprekspartner. Niks is lekkerder dan een afspraak te maken die van beide kanten goed voelt. Dat je de tijd neemt om de ander te begrijpen en je verzoek goed te onderbouwen geeft vertrouwen bij de ander. Je laat zien dat je je verzoek én de ander serieus neemt. Wil je er meer over weten, mail dan naar team@caseon.nl.
Op een stralende overheid,
Ester
Over Ester
Mijn naam is Ester Oude Nijhuis. Nadat ik 18 jaar voor de overheid werkte werd ik ondernemer. Met vallen en opstaan en met het inschakelen van veel hulp heb ik geleerd hoe ik succesvol een bedrijf kon opzetten. Belangrijke principes die ik leerde gaan over anderen meekrijgen. Principes die ik niet kende als ambtenaar, maar die ik wel heel graag had gekend. Met deze principes lukt het mijn klanten inderdaad om veel meer voor elkaar te krijgen. Topresultaten voor zichzelf, de organisatie & voor de samenleving.
